Libere el crecimiento empresarial: la guía definitiva para definir y validar la adecuación de los productos al mercado

Encuentre y valide la idoneidad del mercado de productos para impulsar su negocio ‍

Dirigir una empresa requiere mucha previsión. Esta simple verdad se aplica tanto a las empresas emergentes como a las empresas bien establecidas. Lanzar nuevos productos al azar puede ocasionar pérdidas de tiempo, recursos e ingresos. Sin embargo, a pesar de ello, muchos directores ejecutivos, directores de producto y otros ejecutivos se apresuran a lanzarla al mercado sin tomarse el tiempo necesario para encontrar y validar su adecuación al mercado.

La buena noticia es que validar el ajuste del producto al mercado es un proceso relativamente sencillo y vale la pena invertir en él. Repasemos los aspectos básicos de la adaptación de los productos al mercado y cómo puedes utilizarlos para asegurarte de que tu próximo producto tenga un gran éxito de ventas incluso antes de que comiences a fabricarlo.

¿Qué es Product Market Fit?

La respuesta breve es que el ajuste del producto al mercado es exactamente lo que parece: comprobar si su producto es adecuado para el mercado. Sin embargo, la realidad es que encontrar o validar la adecuación de un producto al mercado es un proceso de varios pasos en el que debes investigar el mercado en el que pretendes lanzar tu producto para ver si realmente se venderá. Entre los factores que se investigan con frecuencia se incluyen los siguientes:

• El problema que resuelve tu producto
• Para quién lo estás resolviendo
• ¿Se puede desarrollar la lealtad a la marca utilizando dicho producto?
• ¿Sus clientes informarán a otras personas sobre su producto si les gusta?
  

Si bien la mayoría de estas preguntas pueden parecer obvias, es posible que se sorprenda al descubrir que las respuestas no siempre son tan sencillas como podría pensar. Por ejemplo, tal vez te sientas inclinado a creer que si tu producto resuelve un problema, se venderá muy bien. La gente quiere que se resuelva su problema, ¿verdad?

Sí, pero hay muchos factores a tener en cuenta como el costo y la accesibilidad. Incluso hay factores un poco más abstractos que también deberían tenerse en cuenta, como si el producto estará de moda o no, o si podría pasar de moda rápidamente.

Un buen ejemplo de esto serían las riñoneras Rise, Fall y Resurgence. Fueron populares en los años 80 y 90 porque resolvieron un problema para las personas que necesitaban una forma de llevar cosas adicionales consigo, pero finalmente pasaron de moda. Esto hizo que el mercado se redujera considerablemente y se convirtiera en un mercado mucho más especializado durante casi 20 años antes de que volvieran a estar de moda gracias a empresas de renombre como Prada, Gucci y Louis Vuitton.

En cualquier caso, la moda es solo uno de los muchos factores abstractos que pueden determinar si un producto se adapta al mercado y si se debe o no seguir adelante con una nueva idea de producto. Dicho esto, veamos qué deberías hacer para encontrar o validar un producto adecuado para tus ideas en el mercado, de forma que puedas identificar rápidamente a los ganadores y hacer crecer rápidamente tu negocio llevándolos al mercado con mayor rapidez.

El ajuste al mercado de productos comienza con una idea

Si bien puede pensar que el ajuste de los productos al mercado es solo una forma elegante de hablar de la investigación de mercado, existen algunas diferencias importantes que debe tener en cuenta al implementar este proceso. Lo primero que debes saber es que encontrar un producto adecuado para el mercado depende de las ideas. Sí, los números y las métricas también son importantes, pero serán las ideas las que te lleven a esa fase del proceso.

Por ejemplo, tu idea podría ser un collar para perros que tenga un dispositivo de rastreo al que se pueda acceder mediante una aplicación de tu teléfono. Esto significaría que tu primera pregunta debería ser «¿Están las personas interesadas en comprar un collar para perros con GPS?» La palabra clave aquí es «comprar». La gente quiere todo tipo de cosas que les faciliten la vida, pero eso no significa necesariamente que estén dispuestas a pagar por ellas.

Ahora que tiene un concepto central sobre la idea de su producto, puede ampliarlo identificando los factores clave necesarios para que el producto se venda. En este caso, esos factores incluirían:

• Tener ingresos suficientes para comprar un producto de este tipo (posiblemente para varios perros)
• Tener un teléfono inteligente compatible con el software de la aplicación
• Mantener a sus perros afuera al menos una parte del tiempo

Al reducir estos factores, es posible identificar su grupo demográfico principal y priorizar a los clientes objetivo. A largo plazo, esto le permitirá ahorrar mucho tiempo y recursos en su comercialización. Sin embargo, lo que es más importante, le permitirá validar su adaptación al mercado a corto plazo para no terminar produciendo y comercializando un producto que nadie comprará realmente.

Identificación de las métricas del éxito

Algo a tener en cuenta es que todas las pruebas e investigaciones del mundo no servirán de nada si no tienes un criterio de éxito ya planificado. No puedes limitarte a hacer una investigación de mercado y juzgar los resultados por tu instinto. En lugar de eso, necesitas métricas claramente definidas en cuanto a qué constituye una aprobación del producto y qué constituye una cancelación.

Por ejemplo, puedes decidir que si el 70% de las personas a las que presentas tu idea de producto expresan interés, continuarás con el proyecto y, si no alcanza este umbral, lo cancelarás y se te ocurrirá una idea diferente para un nuevo producto y. Lo importante es tener un valor fijo que tenga sentido en el contexto de la respuesta que necesitas para obtener una rentabilidad significativa con tu nuevo producto.

Obtener datos precisos ‍ ‍

También hay que mencionar que hay una gran diferencia entre alguien que expresa interés en un producto y alguien que realmente está dispuesto a gastar dinero en él. Con frecuencia, los equipos de investigación de mercados se equivocan cuando una gran parte de la muestra afirma que estaría dispuesta a comprar su nueva idea de producto, para luego descubrir que las ventas son muy inferiores a las previsiones.

La razón por la que esto sucede es que las personas hacen ilusiones en situaciones como estas y no consideran el impacto de gastar dinero realmente. Cuando llegue el momento de sacar su billetera, es posible que se les ocurran una variedad de razones para no continuar con la compra.

La mejor manera de superar este problema es utilizar una maqueta que parezca 100% legítima. Por ejemplo, puedes crear una página de ventas ficticia en Internet para presentar tu idea de producto con imágenes, una garantía y todo lo que esperarías de una página de ventas legítima. La única diferencia es que, cuando el lector hace clic en el botón «Comprar ahora», accede a la página «Próximamente» o a una página de encuesta para obtener más información sobre su opinión sobre el producto y sus características.

La gran ventaja aquí es que sabes que todos los que hicieron clic en el botón de compra se tomaron en serio la compra de tu producto. Este tipo de datos es de vital importancia a la hora de encontrar un producto adecuado para el mercado, ya que elimina a las personas que dicen que quieren comprar tu producto, pero que en realidad no lo hacen por el motivo que sea.

Las fases finales del ajuste al mercado de productos

Una vez que hayas determinado que las personas realmente gastarán dinero en la idea de tu producto, es hora de reunir la última pieza del rompecabezas: ¿cómo reaccionarán las personas cuando realmente usen tu producto? La razón por la que esto es importante es que el hecho de que alguien esté dispuesto a comprar tu idea no significa que vaya a gustarle cuando la tenga en sus manos.

¿Recuerdas las métricas de las que hablamos anteriormente relacionadas con la lealtad a la marca y si las personas hablarán del producto con otras personas o no? Aquí es donde descubres todo eso creando un prototipo.

Cuando la mayoría de la gente piensa en un prototipo, piensa en una versión barata de un producto que se utiliza principalmente para identificar defectos que deben corregirse. Sin embargo, cuando se trata de identificar un producto adecuado para el mercado, un buen prototipo debe incluir tantas funciones como sea posible, de modo que puedas ver cuáles son las que realmente atraen a tu público objetivo y cuáles se pueden eliminar para reducir costes. En este caso, es probable que el modelo de producción del producto sea una versión reducida del prototipo.

En cualquier caso, lo que harás es poner tu prototipo en manos de tu grupo demográfico y subdemográfico para ver si les gusta. Esto te proporcionará una gran cantidad de datos sobre qué funciones son las más populares, los problemas que tengan las personas con el producto y si deberían crearse diferentes versiones del producto para diferentes subgrupos demográficos.

Los comentarios son cruciales en esta fase, así que asegúrate de recopilar la mayor cantidad posible. Se usarán para refinar, pulir y mejorar la idea de tu producto hasta que tengas un plan que sea realmente exitoso.

Llevar su producto al mercado

Una vez que haya validado la idoneidad del producto para el mercado para su nueva idea y haya descubierto que tiene altas probabilidades de éxito, es el momento de comenzar la producción y lanzarlo al mercado de verdad. Toda la investigación que hayas realizado y los datos que hayas recopilado garantizarán que seas capaz de fabricar un producto que la gente realmente pueda comprar. También podrás mantener los costos de producción y comercialización en niveles aceptables, lo que te permitirá generar los máximos ingresos con tu nuevo producto para que tu negocio crezca rápidamente.

Recuerda que, una vez que introduzcas tu producto en el mercado, tendrás que seguir recopilando comentarios y datos sobre la adecuación del producto al mercado. Los mercados cambian con el tiempo, a veces con mucha rapidez. Seguir evaluando la adecuación de los productos al mercado es fundamental para garantizar que su producto siempre se ajuste a las necesidades y deseos de su base de clientes. Agregar nuevas funciones, ajustar los precios y asegurarse de que su producto siempre ofrezca el máximo valor asegurarán su éxito durante los próximos años y décadas.